هل تم عرقلة السباق أمام البائع التقليدى بعد جائحة كوفيد-19 ؟

نود منِك أن تخبرينا، كيف كانت تجربة تسوقك الأخيرة؟ وما العروض الترويجية التي قمتى برؤيتها لإتخاذ قرار الشراء؟  وكيف أثرت على قرا شرائِك؟ في الواقع، لا يزال قرار الشراء يعتمد بشكل كبير على الثقة الشخصية والإتصال، وخاصة في منطقة الشرق الأوسط، ولكن مع النمو التكنولوجي السريع، أصبح من الضروري، التعرف بشكل أعمق على مميزات المنتج الذى سنقدم على شرائه. ومن الجدير بالذكر، إنه مع اشتداد المنافسة اليوم، تقوم  الأعمال التجارية الدولية بإنشاء عروض وخدمات إضافية فيما يخص منتجاتها، وذلك من أجل تلبية رغبات العميل الفريدة. ووفقا لشركة ماكينزى وشركاه، فإننا نرى تغير آخر  فى هذة المرحلة السريعة. وعلى الرغم من تكيف قادة المبيعات مع الظروف الواقعية التى ظهرت مع جائحة كوفيد-19، فإنهم مازالو فى حاجة إلى تعديل عملية البيع فيما  يتعلق بعادات العملاء الجديدة  والأوقات الاقتصادية الصعبة. ومن جوانب كثيرة، فإن التغييرات في سلوك وإستراتيجية العملاء تعتبر تسارع في الاتجاهات الرقمية التي كانت بالفعل في تطور سريع قبل تفشي الوباء.

لا شك أن السوق اليوم أصبح أكثر تعقيدًا

بغض النظر عن الوباء العالمي، فإن الوصول إلى صانعي القرار اليوم أصبح أمرا  يمتاز بالصعوبة، وذلك بدوره أدى إلى تخفيض مقاييس إنتاجية المبيعات. كما يشكو صناع القرار في كثير من الأحيان من أن ممثلي المبيعات لا تتم معايرتهم للوصول إلى كميات هائلة من المعلومات، لذلك يصبح من الصعب إجراء دراسة جدوى جيدة. ونتيجة لذلك، فقد توقف صانعى القرار عن دعوتهم إلى الإجتماعات، وذلك أدى إلى إستبعاد ملحوظ “للمُنتَج والعميل”. وفى إطار هذا السياق، فإن عدد أصحاب الياقات البيضاء الذين يقومون بإتخاذ القرار أصبح فى تزايد مستمر. ووفقا لمجموعة جارتنر، فإن الشركة النموذجية التي تضم من 100-500 موظف سيكون لديها في المتوسط ​​7 أفراد من صناعى القرار أو أصحاب مصلحة. ويمكن أن نُعزى هذة الزيادة فى العدد إلى الرغبة فى تجنب المخاطر وكذلك تقاسم التكلفة بين الأقسام بشكل اكبر. بالإضافة إلى ذلك ، تبحث جميع هذه الأقسام عن فرص حقيقية لخفض إنفاقها الإجمالي.

وبما أن موظفو المبيعات كانوا  بحاجة دائما إلى بناء روابط قوية مع الشخصيات المؤثرة في قسم التسويق منذ سنوات. فيجب عليهم الآن الحصول على المعلومات الأساسية من خلال رؤساء قسم التسويق، ورؤساء قسم التشغيل، ورؤساء الأقسام المالية، والمستشارين القانونيين، وكذلك مديري المشتريات، وأيضا قسم تكنولوجيا المعلومات، وذلك على سبيل المثال لا الحصر . وقد أشار بحث المجلس التنفيذي المؤسسي إلى أن عملية صنع قرار  الشراء ،منذ عامين، كانت تخضع للتأثر من قبل 5 أشخاص وذلك فى المتوسط. وبالقفز سريعا إلى زماننا هذا، فإننا نجد أن هذا الرقم قد ذاد إلى 6 أشخاص حيث يقوموا  بالمشاركة في كل قرار شراء يعتبر مهم بالنسبة لصاحبه. وبالتالى فإن ذلك يعمل على خلق بيئة عمل أكثر تعقيدًا لممثلي المبيعات ويبطئ من عملية التفاوض مع العميل وكذلك إكمال صفقة البيع.

فى وجهه نظرِك، ما هو الذى يقود قرارات الشراء فى يومنا الحالى؟

يشير بحث آخر لمجلس الرؤساء التنفيذيين إلى أن كلاً من الخبرة فى مجال المبيعات والتركيز على القدرة على الإقناع يعتبروا  من العوامل الأكثر أهمية بالنسبة للتأثير على إتخاذ قرار الشراء. ونتيجة ذلك، فإن عملاء اليوم يضيفوا إلى موظفى المبيعات قيمة كبيرة، حيث أنهم يقوموا بدفعهم للتفكير بشكل جيد وجلب أفكار إبداعية جديدة وأيضا طرقًا مبتكرة، وذلك لمساعدتهم في تحقيق أهدافهم. بإختصار، نستطيع أن نقول أن  العملاء يدفعوا موظفى المبيعات إلى مزيد من العمق والخبرة ولكن بطريقة غير مباشرة.

!ماذا؟ أو كيف؟ – تلك هي الأسئلة

في الختام ، تُظهر العديد من الأبحاث الإضافية وبشكل واضح، أن ولاء العميل يعتمد على التواصل العاطفي، بعبارة أخرى ، نستطيع أن نقول أن الطريقة التي يبيع  بها موظف المبيعات تعتبر أكثر أهمية مما يبيعه. كما أن المشترين يكونون أكثر ولاءً بمعدل ثلاث مرات لموظفى المبيعات الذين يجلبون لهم فرصًا جديدة تتعلق بإهتمامتهم. كما يوافق العديد من المديرين الجدد على أن تجربة المبيعات والولاء تتحسن من خلال:

بناء وتقديم إقتراحات جديدة للسوق.

مساعدة العملاء على الإختيار بين عدد كبير من العروض.

توجيه فريق العمل نحو إمكانية تفادى المخاطر المحتملة.

تزويد وإعلام العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة باستخدام تقنيات المعلومات الحديثة.

تسهيل عمليات الشراء.

الحصول على دعم واسع من جميع المستويات التنفيذية.