كيفية البيع بشكل أكثر فعالية لعملاء صناعة الجرافيك

فى هذة الفترة الحالية، تشهد جميع الأعمال التجارية على مستوى كافة القطاعات الصناعية المختلفة حالة من عدم اليقين بشأن التطورات التجارية المستقبلية. والأفضل فى هذة الحالة هو الإنتظار إلى أن تصبح عناصر المناخ التجارى العام أكثر وضوحا. ولكن فى حالة الإنتظار سيواجه أصحاب الأعمال التجارية العديد من المخاطر الغير متوقعة، وذلك لأن العلامات التجارية بحاجة دائما إلى استكشاف فرص جديدة للإيرادات، وتوسيع قاعدة عملائها، وادارة المخاطر بشكل إستراتيجى جيد يجنبها انخفاض الطلب ونسبة الأرباح.

فإذا كنت ضمن احد الموزعين الذين يفكروا فى فرص النمو التجارى، فإنه من الضرورى أن تولى اهتمام تجاه مقدمى خدمات الطباعة من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، وذلك فى حالة إذا كانت لديك مجموعة من تقنيات الطباعة الرقمية المناسبة لتلبية توقعاتهم. وذلك عن طريق توفير الحلول والمعدات التى تحقق سرعات إنتاج عالية ومعالجة مرنة للوسائط ومخرجات إنتاجية عالية الجودة، لأن هذا القطاع يتعامل مع ظروف السوق الديناميكية الصعبة. 

إذا كنت مستجد فى مجال “صناعة الجرافيك” الإحترافي، وترغب فى جذب عملاء جدد، فلابد من وضع سؤال وهو، كيف يمكنك تأسيس وجودك؟ ولابد من طرح سؤال آخر هام وهو، ما الذي سيدفعك أن تشتري من شركة معينة؟ هذا السؤال سيؤدى إلى الوصول إلى المصارحة والثقة، التى ستبنيها من خلال إظهار أنك تفهم النشاط التجاري لمقدمى خدمات الطباعة، وأنك ملتزم بمساعدتهم على النمو. 

 إذا كنت تستهدف عملاء جدد فى مجال صناعة الجرافيك، فإن التحدي الذي سيواجهك هو الوصول ألى آليه تفكيرهم، وذلك حتى يمكنك إظهار الاهتمام والدعم لتوفير احتياجاتهم من الحلول والمعدات اللازمة لإدارة أعمالهم. كذلك فإنك تحتاج إلى معرفة المخاوف والمخاطر التى يفكروا بها وتثير قلقهم، وما هى الأهدف التى يريدون الوصول إليها، وكيف يخططون للوصول إلى تلك الأهداف.

لابد أن تقوم بالبحث والتحليل لكى تصل إلى النقطة الصحيحة لبدء هذة العملية. فعلى سبيل المثال، قام اتحاد صناعات الطباعة البريطانية في أوائل عام 2021، بسؤال أعضائه عن أولوياتهم بعد عام من الظروف الوبائية. وكانت النتيجة كالتالى، بينما أراد 20٪ الأكتفاء ببقائهم داخل الصناعة، كان الغالبية العظمى الذين يمثلوا (50٪) يسعون لتحقيق الاستقرار في الأعمال التجارية، وكان 25٪ يتطلعون إلى النمو. وعلى ذلك فإنه من المنصف أن نفترض أن موفري خدمات الطباعة في البلدان الأوروبية الأخرى سوف يمثلون تلك النتيجة.

على الرغم من فائدة هذه الإحصائيات، فأنت بحاجة إلى التعمق فى حقائق الأمور التى تكمن وراء هذة الأرقام. حيث عليك أن تفهم ما هى التحديات والصعوبات التى تجعل عملائك مستيقظين في الليل، وأن تضع هذه المشكلات في مقدمة ذهنك في سياق تعاملاتك معهم. فمن المؤكد أن لديهم مخاوف دائمة بشأن التدفق النقدي، بالإضافة إلى أسئلة حول كيفية كسب مجال عمل جديد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتنميتهم. كما يعتبر نشاط وأسعار المنافسين من المشاكل المستمرة، وبالطبع فإن هناك أسئلة جديدة حول متى وكيف سيتعافى السوق بشكل كامل.

أود أن أذكرأيضا، أن كل عميل جديد محتمل يختلف فى إحتياجاته، وسوف تظهر هذة الاختلافات عندما يتم التعرف على العملاء المحتملين بطريقة تحليلية.

في البداية، سيرغب العملاء في فهم القيمة التي سيحصلون عليها عند الشراء منك. وهنا يمكنك تكوين علاقة قوية مع العملاء من خلال تقديم فكرة أو إثبات من السوق، أو من خلال مشاركة شيء ما رأيت نشاطا تجاريا آخر يقوم به، وذلك لإثبات أنك لا تحاول فقط بيع قطعة معدات لهم.

لأن الشيء الوحيد الذي يجب ألا تتحدث عنه مطلقا هو المعدات والحلول نفسها. فإذا قمت بالتركيز على “المعدات” ، فإن تفاوضك سوف يضيق بشكل مباشر ويصل إلى مرحلة الحديث عن السعر فقط. ولكنك إذا كنت واضحا بشأن الدعم التجاري الأوسع الذي يمكنك تقديمه، فأنت تعطي العميل المحتمل سببا للعمل معك بدلاً من التعاون مع شركة آخر.

من المهم فهم أعمالهم، وطرح أسئلة ذكية، والاستماع بشكل جيد إلى إجاباتهم، واستخدامها لطرح أسئلة متابعة، حيث أن مقدمى خدمات الطباعة من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، يمثل العمل بالنسبة لهم حياتهم، وذلك على عكس بعض عملائك من الشركات المختلفة. وفي كثير من الأحيان شغفهم  يتحكم فى قراراتهم وتقاعدهم. وفي سوق اليوم الذى يمر بظروف غير مسبوقة، فإنهم يحتاجون إلى مورد يدعمهم ويقدم أفكار ورؤي جديدة من نوعها وأحيانا يحتاجون إلى مورد يستمع لهم.

إذا كانت صناعة فنون الجرافيك مجال جديد بالنسبة لك، فسوف يتعين عليك بذل بعض الجهد لتعلم لغتهم، حتى تتمكن من استخدام مصطلحات صناعة الجرافيك المناسبة. وكذلك فإنك تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن بيئة الأعمال التي يعملون فيها، مثل المنافسين  والعملاء. وما هي الاتجاهات والقضايا في القطاعات التي تخدمها؟ وإذا قاموا بالبيع لتجار التجزئة، فتفضل بزيارة الفروع لمعرفة كيفية استخدام الطباعة. بهذه الطريقة سوف تتمكن تطور تلك الأفكار والإحصاءات لإظهار القيمة التي يمكنك إضافتها إلى أعمالهم.

لا تخف من تقديم عميل محتمل جديد إلى عميل حالي إذا كنت تعتقد أنه ذلك سيساعدك فى توصيل رسالة علامتك التجارية. حيث أن ذلك سيبني الثقة ويظهر التزامك بالعلاقة مع عملائك الحاليين. وعندما تحدث مثل هذه الاجتماعات، لا تشعر أنه يتعين عليك إدخال نفسك في المحادثة، فقط دعهم يتعاملون مع الأمر إذا سارت الأمور بشكل جيد.

لابد أن تكون صبورا فإنك لن تتعلم كل ما تحتاجه من المناقشة الأولى. ولكن بمرور الوقت والمناقشات المتتالية، سوف تتعرف على ما يكفي لتقديم مقترحات عملية وذات صلة تساعد العميل في الوصول إلى حيث يريد، والجمع بين مجموعات التكنولوجيا لتقديم أفضل النتائج لهم. على سبيل المثال، خذ وقتا لاستكشاف موقفهم من الأتمتة، لأنه عاجلاً أم آجلاً سيتعين على كل مقدمى خدمات الطباعة نقل بعض عناصر أعمالهم عبر الإنترنت، حتى لو كان ذلك لإزالة الأخطاء أو تحرير الموظفين من المهام العادية الروتينية.

والشيء نفسه ينطبق على عملية التشطيب النهائى، حيث يجب عليك عدم تجاهل ذلك لأن مقدم خدمات الطباعة هو الشخص الذى يحول رزمة من الأوراق إلى منتج نهائي ذات قيمة مضافة. لهذا السبب يرغب الكثيرون في توافر التشطيبات النهائية المدمجة، ولذلك عليك أن تدرك أنه يجب أن يتوافر ذلك في الحل الذي تقدمه.

يجب عليك أن تدرك أن التحول إلى محادثة أكثر عمقا وتشاورا سيتطلب وقتا وجهدا من جانبك، ولكنه فى المحصلة سيؤدي إلى علاقة أكثر إرضاءا ونتائج تجارية أفضل لك وللعميل. من المعتاد أن يكون الطريق أمامك صعبا للوصول إلى العديد من الشركات، ولكن فى نفس الوقت، سوف يكون هناك فرص جديدة يمكن الحصول عليها، إذا كنت تعرف أين تبحث عن العملاء وكيفية العمل مع هؤلاء العملاء الجدد، وبالطبع فإن التعرف عليهم يعد أمرا مجديا لشركتك.