| 



ما هي القيمة الجديرة باللوحات الإعلانية؟

إن تحديد الأسعار هو شكل من الفن ونوع من التوازن بين الاعتبارات الثابتة والملموسة

جون هارفيلد ,

"إن الثمن هو ما تدفعه، والقيمة هي ما تكتسبها " على حد تعبير وارن بافيت، حيث يؤمن بوجهة نظره قلّة من الناس، وبالنسبة لي فإنّ مقولته هذه تحتاج إلى تفسير.فالأسلوب والأثر الذين يجسّدهما من خلال ملكيته وإدارته في الشركات الدولية لا يفوقها شيء. وفي محاولتنا لكشف النقاب عن أسرار استراتيجيات تقييم الأسعار والتي ربما تكون واحدة من أهم الموضوعات التي تحدّثت عنها خلال خبرتي التي تفوق 40 سنة في مجال الطباعة والإعلان. وكما أذكر أن هذه هي المرة الخامسة أو السادسة التي أكتب فيها مقالات حول الفروقات الوضحة بين تقييم وتحديد الأسعار. وحقيقة ما توصلنا إليه هو أنه ليس هناك سعراً واضحاً.

لقد أجرينا دراسة واسعة عن الأسعار في المناطق الإقليمية وكافة مناطق المدينة على مدى السنوات الماضية، حيث طرحنا أسئلة محددة ودقيقة خاصة بتسعير المنتجات ومواصفاتها، مستهدفةً شركات من اختصاصات مختلفة ما يقارب 3 ل 5 شركات في المنطقة ذاتها، فالفوارق المذهلة التي حصلنا عليها في تقييم الأسعار تقارب 50%،بعد أن كان من المتوقع أن نشهد فوارق واضحة بنسبة 300 ل 400%.

وسعياً لطرح حلول لمعالجة الغموض الذي يلفّ موضوع تحديد الأسعار، فقد قدمنا بعض النقاط الأساسية، ما يمكنك منإجراء المداولات الخاصة بك لتقرر ما إذا كان الغموض يلفّ طرق تحديد الأسعار وتقييمها أم لا.فالقاعدة الوحيدة التي يتم اعتمادها هي "لا توجد قواعد واضحة " فيما يخص تحديد وتقييم الأسعار.

تقييم الأسعار من وجهة نظر الزبون

ينبغي أن تدرك متطلبات عملائك، حيث تقع على عاتقك مسؤولية تجاهلها. إذ يجب أن تكون على دراية بكيفية طرح الأسئلة المناسبة، فمثل هذه الإجابات قد تعكس الاحتياجات الخاصة والمحددة للزبون ما يمكّنك من تحديد الأسعارللجميع. ومن وجهة نظري فإن قوائمتحديد الأسعار شكل من أشكال الفن والتوازن بين الاعتبارات الثابتة والملموسة.

وبالطبع، ربما يكون لديك آلةً تطبع30سم من اللافتة الإعلانية الرقميةفي الساعة الواحدة، بينما يمتلك منافسك آلة تطبع 100سم بالساعة ما يخلق جواً من المنافسة بُغية الاستفادة من بعض النصائح، حيث يمكنك اختيار أحد الخيارات الثلاثة ضمن معايير أساسية، أو متوسطة، أو متميزة ما يمهّد لك الطريق لمعالجة المزايا والفوائد التي يتّصف بها عملك، وبالتالي ترجح كفة الميزان لصالحك.

استراتيجيات التسعير التنافسي

ان الواقع التجاري لتطوير الاستراتيجية المناسبة لعملائك ربما لا يمكن تلخيصه ضمن فقرة واحدة، ولتقديم المفهوم الذي قد يساعد في وضع هذه الاستراتيجيات دعونا ننظر للقيمة العليا والدنيا لتحديد الأسعار وفقاً ل قيم معينة، فمن جهة هناك قيمة محددة يستند إليها مبدأ تحديد الأسعار، في حين أن القية التي يتم الاستناد عليها في تحديد أسعار البضائع تُحَدّد وفقاً لاسم العلامة التجارية المُصنّعة. وقد يؤخذ بعين الاعتبار عدد من العناصر غير الملموسة كتطوير العملاء وتقدير العلامات التجارية التي يتطلبها العملاء، إضافة الى عوامل طبيعية أخرى والتي تكون خير دليل لك إذا كنت في المراحل الأولى لسير عملك، فقد تحصل على لوحات إعلانية جميلة ورخيصة بسعة 1000 دولار، حيث يمكنك الحصول عليهاعبر الإنترنت دون أي صلة او علاقات مع أحد مما لا يحقق مبدأ التوازن. كما أنني لا أذكر أن ذلك يتم استناداً إلى موقع المحل التجاري سواء كان جيداً ام لا، بل أؤكد أن هناك اختلاف كبير جداً بينهما، حيث يكون من المستبعد أن تحقق معظم المحال التجارية نتائج متميّزة عند اختلاف مواقعهم.
فالهدف من عنوان هذه الفقرة هو إدراككم لتحديد مواقع مناسبة للمحال التجارية وفقاً لما يتناسب مع سكّان تلك المناطق، والعلامات التجارية المرغوبة، والمناطق المناسبة لها.

التسويق، فالتسويق والمزيد من التسويق

من خلال الدراسات التي أجريتها، فقد تبيّن لي أن هناك سبب رئيسي يوضح الفرق بين النجاح الكبير الذي يفوق التوقعات التي تحققها اللوحات الإعلانية لمحل تجاري مقابل النجاح الذي تحققه اللوحات الإعلانية لمتجر آخر، إنه "التسويق "، وبالنسبة لأولئك القراء الذين لا يدركون أهمية استثمار حوالي 1 ل 5% من رأس المال للتسويق لتجارتهم، فإني أقترح أنتستثمروها في ملعب للغولف ومضرب تنس، فأنتم لا تخوضون التجربة ذاتها.
باختصار، إن التسويق يبني علاقات مع العملاء أو العملاء المحتملين، فالعلاقات بدورها تربط الناس مع بعضها البعض وتبني ثقة بينهم،إذ إن الثقة هي حجر الزاوية الأساسي فيما يتعلق باختيار قيمة السعر المعروض مقارنة بعرض الأسعار على لوحات إعلانية فاخرة، حيث لا يعد هناك اختلاف بين الأسعار التي تعرضها وما يعرضه الآخرون.

ما هي القيمة الجديرة باللوحات الإعلانية؟

لتحديد ما نعنيه بمقولة "تحديد قوائم الأسعار تبعاً لقيمتها"، سأروي لكم قصة صغيرة. لقد قمنا بإنتاج لافتة محددة للعملاء منذ عدة سنوات، حيث كانت قيمتها 30 دولار وكانت تابعة لشركة متخصصة بتصنيع منتجات منع تسرب المياه. لقد كانت معلّقة على جهة شرفة المنزل القديم في بادينغتون – سيدني. وفي العامين التاليين وبعد إنفاق مئات الآلاف من الدولارات على اللائحة الذي بدوره تراجع العميل عن استثمارهاعدة مرات. فإن أدرك العميل قيمة تلك اللائحة تسنّى لك في المرة القادمة فرصة تقديم منتجبنوعية أفضل، وتصميم أفضل، إضافة إلى طرح حلول ناجعة إلى جانب قيمة المنتَج والتي تزيد نصيبك من عائد الأرباح. 

كما يمكن أن تتبع المبدأ ذاته فيما يخص اللوحات الإعلانية العقارية البسيطة، هل ينبغي أن تكون لائحة العقارات مختلفة التكلفة بين من تكون مخصصاتها خمسمائة ألف و لائحة الشركة ذات الخمسة ملايين دولار من المخصصات؟، وأعتقد أنه باتباع استراتيجية التسعير هذه يسهل اتخاذ أي اجراء لتوضح لزبائنك القيمة الجديرة باللوحات الإعلانية.

إضافة إلى بعض النصائح لاعتقادي أن الأمر يتعلق بالقيمة وليس بالسعر، آخذين بعين الاعتبار هذه المفاهيم عند البيع بسعر أعلى.

فالسمعة تضمن أن العملاء المناسبين سيدفعون أكثر لضمان التعامل مع الشركات الأفضل.

يجب أن تبتعد عن كل ما تعلم أنه يعيق عملك واتبع دائماً ما يقدم لك جميع التسهيلات،فإذا كنت تخوض في مجال الأعمال التجارية فقد تضطر لدفع الفوائد.

كما أنه يجب احترام مطالبتك بالفائدة إذا ابتدعت أفكاراً جديدة فيما يخص ثقافتك أو تخصصك.

وقد تشمل الميزات الأخرى مثل متانة السلع، نوعية السلع، والقدرة على معالجة وإصلاح المشاكل بسرعة، المنتجات الصديقة للبيئة، ووسائل التكنولوجياالمتقدمة ومواعيد التسليم المحددة وأفضل ما في ذلك أنه ينبغي عليك أن تجعل الشركة أكثرمرونة كي يسهل التعامل معها.

تأهيل المشروع

لا تكرّس عملك و جميع جهودك في مواقع محفوفة بندرة في العمل وانعدام الثقة وتتطلّب سرعة في وقت التسليم، والمنافسة في الربح وعدد من الأمور غير المجدية. فإذا كانت مثل هذه الأمور تؤثر في قرارك الصائب فأقترح أن يكون هناك ضماناً لإعادة النظر في تأهيل مشروعك.

إن العمل مستشاراً لتحديد أسعار اللوحات الإعلانية يوضح أياً من تلك الخسارات الوشيكة. فمن خلال الدراسات التي قمت بها أنصحك بالبحث عن ما يتناسب مع زبائنك وتخصصاتهم وما يتوافق مع أسلوب عملهم والمنتجات التي تقوم بتصنيعها. وعلى سبيل الإيضاح، كل تلك الشركات تعتمد على شركاء استراتيجيين بارعين أو بعض الراعين الداعمين، حيث يقدمون لهم نطاقاً أوسع من إيرادات اللوحات الإعلانية.

في حين إذا كان عملك الأساسي هو طباعة الملصقات الرقمية وقطعها، ولديك اللوحات معدنية مقاومة للصدأ، فلا أسدي لك نصيحة بعدم استمرار العمل، بل أقترح إعادة تقييم وتأهيل المشروع.

إدراك العائد الخاص بك

هناك مقولة أخرى شهيرة تقول : "إذا لم تتمكن من التقييم لا يمكنك الإدارة"، إذ يمكنك وضع جدولاً لتسجيل التقييمات حيث لا تتجاوز الدقيقة لتسجيل التقييم الواحد، حيث يتضمّن الجدول أرقاماً تظهر اسم العميل وتخصصه، فإذا تتبّعت هذا الأسلوب، فذلك يبقيك متطلعاً على قيمة عملك وما تحققه من ربح أو خسارة. كذلك يمكنك من خلال استثمار دقيقة أو دقيقتين من وقتك لكل عميل للاطلاع على الجدول المحدد لتقييم العمل معرفة تخصصات العملاء المكتسبين وتصنيفها مقابل التخصصات التي خسرتها ما يعطيك دليلاً واضحاً لاستراتيجية تقييم الأسعار التي تتبعها. ولا بد لهذه الوسيلة أن تفي بالغرض.

جون هارفيلد

جون هارفيلد

جون هارفيلد المستشار الإداري لعمل الاستشارة والإرشاد وتطوير البرامج وتصميم المواقع الإلكترونية في "كونترول زون كونسلتينغ"  استراليا ويعمل ضمن المناطق الأساسية لتطوير العمل والإبداع للمهن المبدعة كما يعمل جون أيضاً كمدير ل "كيم سوفت وير" والتي تهدف لوضع مقياساً لأدارة الناس و المعلومات والملفات والموارد وإدارة البيانات لمشاريع الغرافيكس واللافتات.

a@a.com |

التعليقات

comments powered by Disqus

مجلة مي برنتر

أحدث التدوينات